Éxito de marketing B2B en China: 12 preguntas más comunes

Éxito del marketing B2B en China: 12 Preguntas más comunes

Entender el entorno de marketing B2B de China es la clave para el éxito en el mercado que a menudo se describe y la “fábrica mundial”, que produce todos los productos imaginables. Aquí están las 12 preguntas y respuestas sobre este tema que hemos consolidado para nuestros clientes B2B.

He aquí algunos ejemplos de las preguntas más comunes:

  • Cuando se trata de marketing B2B en China, ¿qué herramientas son las más eficaces?
  • ¿Es fundamental establecer la presencia de la empresa B2B en los medios sociales chinos y, en caso afirmativo, qué plataformas son las que debe tener?
  • ¿Cómo pueden las empresas reorientar sus campañas existentes en las plataformas occidentales tradicionales para el mercado chino?

En este post hemos intentado consolidar nuestras respuestas a estas preguntas en un formato de preguntas y respuestas fácilmente digerible.

China B2B Marketing Q&A

 

P1: ¿Cuál es la importancia del marketing digital en el mercado B2B (Business-to-Business) de China?

La fuerza de trabajo china está muy bien conectada digitalmente, por lo que llegar a ella a través de estos canales es una forma efectiva de comprometerse con los responsables de la toma de decisiones a todos los niveles de la empresa. Se está produciendo una gran cantidad de comunicación dentro de WeChat, tanto a nivel individual como en los grupos. Aprovechar ese espacio puede resultar muy beneficioso para las marcas que venden productos a otras empresas.

P2: ¿Existen diferencias entre B2B y B2C?

Sí, algunas plataformas digitales son menos adecuadas para B2B, sin embargo, eso también dependería del tipo de negocio en el que se encuentre. El proceso de venta B2B es generalmente más largo e involucra a más de una persona que toma las decisiones, mientras que este no es el caso de B2C. Dado que prácticamente no hay compras por impulso en el B2B, el marketing debe centrarse en enfatizar los beneficios del producto y establecer la confianza en lugar de confiar en el atractivo emocional.

P3: ¿Deben las empresas que fabrican y distribuyen bienes industriales invertir en actividades de marketing digital, en general y especialmente en el mercado chino?

Sí, pero quizás no en la misma medida que las empresas B2C. Dependiendo del nicho, las empresas B2B deben invertir en contenido de calidad que pueda ser distribuido al público objetivo a través de WeChat o del blog de la empresa.

Por otro lado, el marketing digital ayuda a establecer la reputación de la marca, lo que contribuye en gran medida al desarrollo de la confianza, un componente crítico en las ventas B2B.

P4: ¿Cuáles son los instrumentos más importantes del marketing digital en China en relación con los productos industriales?

En nuestra experiencia, las herramientas más efectivas para estas empresas son las cuentas oficiales de WeChat, el marketing en buscadores y el email marketing. Pueden dirigirse a compradores potenciales en diferentes niveles del embudo de ventas y, si se hacen correctamente, se complementarán y aprovecharán mutuamente.

P5: ¿Deberían utilizarse todos estos instrumentos en paralelo o su uso depende del grupo de productos y del grupo destinatario?

Dependiendo del nicho, algunos canales pueden ser más o menos efectivos. También depende de dónde se encuentre el cliente potencial en el embudo de ventas: SEM es lo mejor para encontrar nuevos negocios, mientras que WeChat y EDM son lo mejor para obtener negocios repetidos y fortalecer la imagen de marca y la reputación.

P6: ¿Qué obstáculos tienen que superar las empresas B2B si quieren iniciar actividades de marketing digital en China para llegar a su grupo objetivo?

No es realista confiar únicamente en las herramientas digitales para hacer crecer los negocios en el contexto del marketing B2B de China. El marketing directo y las ferias comerciales deben utilizarse en combinación con las plataformas online.

Tanto los métodos digitales como los métodos fuera de línea deberían complementarse mutuamente y formar parte de una estrategia coordinada. Por ejemplo, una persona de ventas que se reúna con un cliente debe tener el correo electrónico de ese cliente registrado en la base de datos de correo electrónico que se utilizará más tarde para una campaña de marketing por correo electrónico dirigida (con su permiso, por supuesto). Al mismo tiempo, ese mismo vendedor también debe animar a un cliente a seguir la cuenta oficial de WeChat de la empresa, de modo que en el futuro se le incluya en un esfuerzo de marketing más amplio a largo plazo basado en WeChat.

P7: ¿Cuál es su opinión sobre la protección de datos en relación con la recogida de datos personales mediante herramientas de marketing digital?

En general, los chinos están menos preocupados por la privacidad en comparación con los occidentales, pero hay leyes y reglamentos pertinentes que deben seguirse. La ley de ciberseguridad que se adoptó hace aproximadamente 1,5 años es muy detallada y bastante compleja. Las empresas que recopilan y almacenan datos personales deben asegurarse de cumplir con la ley o enfrentarse a fuertes sanciones.

P8: ¿Qué instrumentos de marketing digital deberían formar parte de una estrategia para el mercado chino y por qué?

Los grandes son WeChat, Weibo y los motores de búsqueda como Baidu y 360Search. La presencia de WeChat es imprescindible para la mayoría de las marcas, pero Weibo es más adecuado para las marcas que tienen un elemento social en su enfoque de marketing. Baidu y 360Search se utilizan para dirigirse a los clientes potenciales en las primeras etapas de búsqueda o descubrimiento.

P9: ¿Es necesaria una estrategia de marketing digital diferente para el mercado chino que, por ejemplo, para el mercado europeo o americano?

No existe un equivalente directo a WeChat en los mercados occidentales, y no hay paralelismos directos con Twitter o Facebook en China. Cada plataforma china es una combinación de algunas de esas características. Por lo tanto, copiar y pegar el marketing de Facebook/Twitter a esos canales probablemente no funcionaría.

Las marcas deben familiarizarse con los pros y los contras de cada plataforma y ajustar sus estrategias en consecuencia. Por ejemplo, los requisitos de tamaño, estilo y formato del contenido son diferentes entre esos servicios y pueden ser adecuados para diferentes fines.

P10: ¿Qué enfoque recomienda a los recién llegados para crear una estrategia de marketing digital en B2B para el mercado chino?

Los recién llegados deben empezar a invertir en marketing SEM y WeChat en combinación con el marketing directo tradicional, cuyo objetivo es crear redes de contactos comerciales en eventos tradicionales fuera de línea, como las ferias comerciales.

Si una empresa extranjera se encuentra al principio de su viaje en el mercado chino, se le aconsejará que externalice estos esfuerzos a profesionales.

P11: ¿Qué importancia tiene la definición del grupo objetivo, el análisis y la selección de medidas e instrumentos adecuados para la creación de una estrategia de marketing digital adecuada?

Las empresas B2B suelen tener una buena idea de quiénes son sus clientes y en qué están interesados. Por lo tanto, la definición detallada de la audiencia objetivo como es común en B2C (psicografía, comportamientos, intereses, etc.) es a menudo menos relevante cuando se aplica al contexto de marketing B2B de China.

P12: ¿Dónde ve usted las oportunidades pero también los riesgos?

La prevalencia de las herramientas digitales en China representa una oportunidad única para tener un acceso directo a los clientes e involucrarlos de manera constante e íntima, siempre y cuando la empresa pueda ofrecer un buen valor con su contenido.

El riesgo es principalmente la excesiva dependencia de las herramientas digitales, descuidando los métodos tradicionales “offline”, que siguen siendo los más eficaces para construir redes empresariales y desarrollar la confianza de la marca en el entorno de marketing B2B de China.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *